난징시장에서 성공하려면 이 6가지 포인트를 꼭 지켜야 합니다! ｜난징 터미널 연구 ⑤

난징의 세라믹 타일 유통 채널이 분열과 재편성을 겪을 것이라는 것은 기정사실입니다.

Liu Dalong 대표에 따르면 2019년 현재까지 난징에서는 40,000채 이상의 새 주택이 납품되었습니다. 난징 장식 자재 무역 협회, 공개: 2019년에는 약 80,000채의 신규 주택만 공급될 것으로 예상되며, 그 중 절반 이상이 훌륭하게 장식된 주택이 될 것이며 대부분은 도시 외곽 교외 지역에 있을 것입니다. 현재 도시 지역의 일반 주택 유형 중 하드 장식 주택의 비율은 80%에 도달했습니다. 앞으로 난징 도시 지역은 100% 하드 장식 주택 배달 정책을 시행할 예정입니다.

양장본 중앙 구매, 포괄적 포장, 디자이너 및 기타 채널이 폐쇄됨에 따라 난징의 전통적인 소매 채널이 직면하게 되었습니다. 생사가 걸린 매장이든 타일 매장이든 주변에 사람이 없는 경우가 많아 자연스러운 고객 흐름의 급격한 감소가 표준이 되었습니다.

일반적인 소매 채널의 절벽과 같은 쇠퇴와는 대조적으로 전략적 중앙 집중식 조달 프로젝트 채널은 약간의 하락세를 보이는 것으로 보입니다. 모든 카테고리에 걸쳐 대량의 2차 및 3차 브랜드의 시장 공간이 급격히 줄어들고 있는 반면, 전략적 중앙 집중식 조달 역량을 갖춘 소수의 1차 브랜드는 시장 점유율을 빠르게 점유하며 이러한 상황을 활용하고 있습니다. !

화려한 브랜드와 백 송이의 꽃이 피어나는 시대는 끝났고, 거인들의 새로운 경쟁은 시작.

그러나 신규 택배 수가 감소함에도 불구하고 난징의 세라믹 타일에 대한 총 수요가 낮지 않다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 전반적으로 처리량은 여전히 ​​유지됩니다. 즉, 핵분열은 채널이고 크게 변하지 않는 것은 수요라고 이해될 수도 있습니다.

황사를 날려야만 골드를 얻을 수 있습니다. 난징 에이전트의 말을 빌리자면, 난징에서 마침내 뒤쳐지고 상대적으로 안정된 것을 보는 것은 모두 진짜 금입니다.

——난징에서는 "남은 음식"이 왕입니다!

트렌드에 역행하고, 트렌드에 맞춰 확장하는 브랜드들의 특징은 무엇인가요? 중국 세라믹 산업 협회 마케팅 분과와 중국 세라믹 네트워크가 공동으로 창설한 "채널 분열, 시장 우선" 터미널 연구팀은 난징 시장에서 심층 인터뷰와 설문 조사를 실시하고 귀하에게 유용할 수 있는 다음과 같은 결론을 내렸습니다.

NO.1. 모든 채널을 운영해야만 원활하게 발전할 수 있습니다

Nanjing Nuggets의 성공적인 브랜드 물결 속에서 옴니채널 운영은 기업의 요소 중 하나가 되었습니다. 성공. Dongpeng Ceramics의 난징 대리점인 Kong Xiangjun은 이에 대해 깊은 이해를 가지고 있습니다. 그의 소개를 통해 우리는 난징 도자기 시장의 브랜드들이 대대적인 개편을 겪고 있는 시기에 Dongpeng Ceramics의 난징 시장 점유율은 여전히 ​​꾸준한 확대 추세를 보이고 있으며 연간 매출도 꾸준히 증가하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 이는 강력한 브랜드 잠재력과 더불어 현지 에이전트가 옴니채널 운영 모델을 조기 출시한 것과도 관련이 있다. 현재 난징의 Dongpeng의 엔지니어링 조달 채널, 가정 장식 채널, 디자이너 채널 및 유통 채널은 대략적인 균형 발전 추세를 보이고 있으며 이러한 균형 발전은 난징에서 브랜드 발전에 상당한 안정성과 증식 효과를 가져왔습니다. “난징에서 전통적인 소매 채널의 전반적인 쇠퇴는 명백합니다. 전통적인 소매 채널만 사용하는 일부 브랜드는 이러한 시장 환경에서 어려움을 겪고 있습니다.판매량이 절벽으로 떨어졌고, 많은 브랜드가 대중의 눈에서 사라졌습니다. 브랜드의 높은 인지도 우위와 옴니채널 운영 덕분에 전통적인 소매 채널도 어느 정도 영향을 받아 10~15% 감소했지만 Dongpeng의 엔지니어링 전략 중앙 집중식 조달 채널은 매우 안정적입니다. " 쿵샹쥔이 공개했습니다.

Hero도 난징에서 가장 큰 시장 점유율을 차지하고 있는 Marco Polo Tile과 마찬가지로 현재 채널도 옴니채널 운영을 하고 있습니다. . 브랜드의 난징 에이전트인 Tang Guomin에 따르면 Marco Polo 세라믹 타일은 가정 장식 채널 및 유통 채널만큼 많은 소매 채널과 엔지니어링 채널을 보유하고 있습니다. 현재 마르코 폴로 브랜드 판매에 가장 큰 기여를 하고 있는 소매 채널이 일반적인 환경에서 약 10% 감소했지만, 그 차이는 브랜드의 장점과 옴니채널 운영의 강점을 바탕으로 소매에서 엔지니어링까지만 다를 뿐입니다. 2018년에도 점유율 성공은 줄어들지 않았습니다.

Tang Guomin은 다음과 같이 말했습니다. "첫째, 브랜드 자체의 잠재적 이점으로 인해 소매업에서 강력한 위치를 차지하게 됩니다. 20 이 브랜드는 일년 내내 꾸준히 확산되어 왔으며 난징 시장의 소비자들은 마르코 폴로를 인식하고 있습니다. 둘째, 마르코 폴로는 한쪽 다리가 다치면 여러 다리로 걷는 것과 같은 옴니채널 운영을 구현합니다. 기타 현재 소매 판매는 엔지니어링 채널에 더 많은 노력을 기울이면 감소하고 있으며 전체 판매량도 안정적일 것입니다.”

마르코 폴로 타일 난징 에이전트 Tang Guomin 승인됨 우리 연구팀과의 독점 인터뷰

또한 지난 2년간 난징에서 대세를 거스른 브랜드 삼미트가 좋은 발전을 보인 이유도 있다. 지난 2년간의 추세를 보면, 브랜드 운영자가 원활한 단일 유통채널을 기반으로 다른 채널을 일찍 펼친 것과 떼려야 뗄 수 없는 부분이다. Samit Ceramics 브랜드의 난징 대리점인 Wu Huiquan도 다음과 같이 말했습니다. “옴니채널 운영을 통해 긍정적인 피드백이 형성되면 특정 채널은 체인 피드백이 될 것입니다.글쎄, 다른 채널도 따라갈 것입니다. ”

Shenghua Ceramics의 난징 에이전트인 Wang Kuaikuai는 과거에는 주로 단일 채널을 통해 운영했으며 유통 채널에 능숙했다고 말했습니다. 그러나 대형 브랜드 제조사들의 채널이 전반적으로 쇠퇴하면서 유통채널의 쇠퇴가 심각해졌다. 그런 다음 그는 다중 채널 운영으로 전환했습니다. 이는 현재 찾을 수 있는 탈출구 중 하나입니다.

승화 세라믹 난징 에이전트 Wang Kuaikuai

NO.2. 강력한 경쟁자를 피하고 우회하여 경쟁을 놓쳐라

최근 몇 년 동안 난징 시장에서 발전한 작은 다크호스로서 - Inno Ceramics는 2009년 난징에 진출해 왔습니다. 지난 2년간 이러한 발전은 업계에서 인정받았습니다.

Inno 난징 지점장 Dai Zili는 Inno의 브랜드 인지도와 폭넓은 인지도는 Marco와 비교할 수 없다고 말했습니다. 폴로, 노벨 등이 있지만 이노는 자신 만의 개인화 특성을 가지고 있습니다. "브랜드가 아주 젊습니다. 제품부터 홍보방법, 매장 이미지 디스플레이까지 타사 브랜드와 차별화됩니다. 이 차이는 언제든지 소비자에게 정확하게 전달될 수 있습니다. 이러한 차별화된 소통과 인지를 통해 이노는 트렌드에 역행해왔습니다. 지난 3~4년 동안 자신의 길을 개척하고 자신의 몫을 개척했습니다.”

Xinzhongyuan의 난징 에이전트인 Wu Xiaohui에게 디자이너 채널은 난징에서 Xinzhongyuan의 발전에 매우 중요합니다. 채널로서 그녀가 채택하는 모델은 "전위 경쟁"과 "우회"입니다. 그녀가 협력하는 디자이너 채널과 그녀가 선택한 디자이너 그룹을 포함하여 그녀는 정확한 어긋남 선택을 가지고 있습니다. "60년대와 70년대에 태어난 세라믹 타일 브랜드 에이전트의 물결이든 이 연령대의 디자이너 그룹이든 이제 그들은 모든 자원 채널을 제어하는 ​​난징의 주류 산업 그룹이 되었습니다. 태어난 우리의 새로운 세대의 세라믹 에이전트를 위해 1985년대 우리에게는 업계에서 잘못된 경쟁과 분리될 수 없는 우리만의 길을 찾는 것이 매우 중요합니다. 즉, 우리는 우리 자신의 장점을 개발하고 최대한 활용하기 위해 다른 포지셔닝과 다른 경로를 사용해야 합니다.”

NO.3. 점유는 미래이며 매장 수량 범위는 중요합니다

"세라믹 타일에 대한 수요가 있는 곳에는 마르코 폴로 매장이 있습니다. Tang Guomin이 믿었던 교리입니다." in made Marco Polo's 매장은 난징의 도시 건축자재 시장 전체에서 100% 커버리지를 달성했습니다. 난징에는 크고 작은 총 33개의 매장이 있으며, 마르코 폴로는 건축자재 시장 여부에 관계없이 33개의 매장을 오픈했습니다. 대형 건축자재 시장이든 소규모 건축자재 시장이든, 고급 매장이든 고급 매장이든 상관없습니다.저급 도시-농촌 교차점입니다. "세라믹 타일은 통일된 매장 전면, 통일된 이미지 디스플레이, 통일된 VI 시스템을 갖추고 있습니다. 각 매장은 브랜드 출력의 창구이자 브랜드 커뮤니케이션의 출구입니다. 볼륨이 있어야만 시장이 있을 수 있습니다."

이와 관련하여 극동선화그룹 난징 관주 도자기 사업부 총책임자 Wang Wei와 Inno Nanjing은 지점은 책임이 있습니다 Dai Zili와 같은 사람들도 같은 견해를 가지고 있습니다. Wang Wei는 앞으로 Guanzhu 브랜드가 난징에서 더 많은 매장을 짓고 더 많은 지역을 커버하기 위해 더 많은 노력을 기울일 것이라고 말했습니다. "다른 브랜드가 줄어들면 우리도 확장해야 합니다. 곧 홍양에 오픈할 매장이 브랜드의 첫 번째 매장이 될 것입니다. " 최대 규모의 매장으로 리노베이션이 완료되면 다양한 활동을 더욱 효과적으로 운영할 수 있을 것입니다."

극동 Shenhua Group 난징 관주 도자기 부문 총괄 책임자 Wang Wei

Dai Zili는 또한 Yinuo가 앞으로 유통 채널을 적극적으로 개발하고, 고품질 유통업체를 찾고, 가능한 한 많은 시장을 포괄할 것이라고 말했습니다. — 매장은 최고의 브랜드 커뮤니케이션입니다. 따라서 매장의 양과 질이 어떤 의미에서는 시장 경쟁력과 향후 브랜드 커뮤니케이션 능력을 결정합니다.

NO.4. 기존 고객은 타고난 의사소통자이자 브랜드 개발의 기반입니다

<스팬 스타일="글꼴 크기:14px"> Marco Polo Jinsheng Store 점장에 따르면, 그의 매장 고객 중 기존 고객이 소개한 신규 고객의 거래율이 매우 높다고 합니다. “지난달 고객 중 한 분이 우리에게 6개 업체를 소개해 주셨고, 주변에 꾸미고 있던 친척과 친구들도 거의 모두 소개받았습니다. 우리에게. ”

이노 난징 지점장 Dai Zili도 "오래된 고객은 매우 중요합니다. 서비스가 잘 추적되는 한, 어떤 오래된 고객은 귀하의 브랜드와 판매의 촉수입니다. 매년 오래된 고객을 유지할 수 있다면 난징 시장에서 Inno 브랜드의 12년 역사는 얼마나 될까요? 불행히도 우리는 실제로 몇 명만 시작했습니다. 하지만 앞으로는 이것이 우리의 다음 전략이 될 것입니다.”

이 다이 Zili, 누오 난징 지점장

NO.5. 모든 것이 명확하고 누가 그 일을 하는지 아는 것이 중요합니다

어떤 사람들은 브랜드와 에이전트의 관계가 남편과 아내의 관계와 같다고 말합니다. 당신과 나는 브랜드와 에이전트의 관계가 시어머니와 며느리의 관계와 같다고 말합니다. 처음에는 시어머니가 집안일을 하기가 힘들지만, 경제적으로 능력이 있고 배려심이 깊은 시어머니를 만나면 며느리도 매우 행복해질 수 있습니다.자라면서 어떤 사람들은 제조업체와 대리점 간의 관계가 이전 세대가 경험한 가계 계약 시스템과 같고 개인 소유의 구현과 같으며 지역의 권한이 대리점에 직접 계약되어 있다고 말합니다. 그리고 손실도 있고 결과에 대한 책임도 있습니다. 또한 빠르게 발전했으며 돈이 가득합니다.

이에 대해 Dongpeng 에이전트 Kong Xiangjun은 "공공 소유는 종종 잘 작동하지 않으며 민영화는 종종 번영으로 이어집니다."라고 말했습니다. 에이전트 Shang Tang Guomin은 다음과 같이 말했습니다. "한마디로 핵심은 누구를 위해 이 일을 하느냐에 달려 있습니다. 누구를 위해 더 활기차게 일한다고 생각하시나요?"

NO.6. 고급 브랜드와 합리적인 가격

시장의 하향 압력에 직면하여 많은 세라믹 타일 브랜드가 투자를 줄이거나 고급 제품에서 철수했습니다. 매장 공간을 줄이거나 지역이나 테일러링 팀이 비용을 줄였지만 난징에는 여전히 트렌드에 맞서 확장하고 강력한 입지를 구축하고 있는 브랜드가 있습니다. 예를 들어, Nobel이 새로 인수한 Jinsheng Furniture City(이하 "Jinsheng")에 위치한 1,600제곱미터 규모의 매장이 개조되고 있습니다. 예를 들어, Dongpeng Tile이 Jinling에 새로 완성한 예술적인 세라믹 타일 플래그십 매장은 트렌드의 모델입니다. 예를 들어, Marco Polo의 오래된 매장 중 상당수가 개조되었으며 난징 시장에 새로운 브랜드를 오픈하는 등 신제품 설치 및 일괄 출시 - Jinsheng의 눈에 띄는 위치에 Big Horn Deer 슈퍼 내마모성 대리석 타일 매장이 있습니다. .

동펑이든 마르코 폴로든 최근 몇 년간 채널 침몰과 브랜드 시장 점유율 확보에서 뚜렷한 성과를 보여왔습니다. " 전략. 이에 대해 동펑 세라믹 타일 딜러 쿵샹쥔은 '높이 올리고 낮춘다'가 자신의 운영 전략이라고 밝혔으며, 현재까지의 결과는 명백하다.

Big Horn Deer 초내마모 대리석 타일의 난징 대리점인 Wang Ping도 현재 Jinsheng International Home에 매장이 있다고 말했습니다. 난징 퍼니싱 시티(Furnishing City in Nanjing) 이곳에 매장 오픈을 고려하는 가장 중요한 이유는 브랜드 포지셔닝과 전략이 일치하기 때문이다. 빅혼디어 역시 하이엔드 전략을 채택해 고급 브랜드와 저렴한 가격으로 빠르게 시장 점유율을 확보하고 있다.

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"행복한 가족은 다 똑같지만, 불행한 가족은 다릅니다." 현재 난징 브랜드 시장에 비유하자면 이 문장도 적용 가능합니다. . 이에 저자는 난징 진출을 희망하는 브랜드 제조사들이 참고할 수 있도록 난징 내 일부 브랜드 기업의 공통적인 특징을 과감하게 정리했다.

연구가 계속 진행 중이며, 계속해서 업데이트와 조정이 있을 수 있으니 계속 지켜봐 주시기 바랍니다. 서로 다른 의견을 제시하고 함께 본질을 논의하고 추구하는 메시지를 남기는 것을 환영합니다.

저자: 판춘화